صنعت لاستیک ایران

صنعت لاستیک ایران

ارائه مدل عوامل موفقیت توسعه بازار در بستر شبکه های اجتماعی برای کسب‌وکارهای آنلاین B2B (مورد مطالعه: صنعت لاستیک)

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان
احسان حاتمی 1
سعید سعیدا اردکانی 2
حسن حاتمی نسب 3
مژده ربانی 4
1 گروه مدیریت بازرگانی، واحد یزد، دانشگاه آزاد اسلامی، یزد، ایران
2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه یزد، یزد، ایران
3 دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد یزد، دانشگاه آزاد اسلامی، یزد، ایران
4 استادیار، گروه مدیریت صنعتی، واحد یزد، دانشگاه آزاد اسلامی، یزد، ایران
10.22034/irm.2024.443908.1274
چکیده
در سالیان اخیر،بکارگیری بازاریابی دیجیتال به ویژه در بستر شبکه‌های اجتماعی رشد قابل‌ملاحظه‌ای را در بین کسب‌وکارها تجربه کرده وباعث دستیابی به نتایج ارزشمندی ازجمله رشد فروش و بهبود جذب و نگهداشت مشتریان شده است.در این راستا، با قدری تاخیر نسبت به بازار B2C، کسب‌وکارهای B2B نیز به سراغ استفاده از شبکه‌های اجتماعی در فعالیت‌های بازاریابی خود رفته‌اند و پیشرفت‌های قابل‌توجهی را در این حوزه شاهد هستیم؛با این وجود،مبانی علمی در این حوزه محدود است.لذا هدف این تحقیق،ارائه الگوی موفقیت توسعه بازار دربستر شبکه‌های اجتماعی برای کسب‌وکارهای آنلاین B2B است.تحقیق حاضر از نظر هدف توسعه‌ای-کاربردی و در زمره تحقیقات آمیخته می‌باشد.در این تحقیق از تکنیک تحلیل تم و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شد.در مرحله تحلیل تم،مشارکت‌کنندگان شامل 7 نفر از اساتید دانشگاهی و 13 نفر از مدیران شرکت‌های فعال در صنعت لاستیک بودند که با آن‌ها مصاحبه نیمه‌ساختاریافته به عمل آمد.براساس یافته‌های تحلیل تم،3 دسته متغیر شامل عوامل سیستمی،عوامل مشتری و عوامل رابطه‌ای شناسایی شد.همچنین،به منظور اعتبارسنجی عوامل، از روش تحلیل عاملی تاییدی ونرم‌افزار smart PLS استفاده گردید.بدین منظور، از 62 نفر از مدیران و متخصصان بازاریابی در شرکت‌های فعال در صنعت لاستیک با ابزار پرسشنامه نظرخواهی شد و براساس یافته‌ها، تمامی عوامل شناسایی شده موردتایید قرار گرفتند. همچنین، مقدار ضریب‌تعیین برای عوامل سیستمی مقدار 759/0، عوامل مشتری مقدار 784/0 و عوامل رابطه‌ای مقدار 682/0 محاسبه گردید که مقادیری مطلوب است. نتایج تحقیق نشان داد که استفاده از شبکه‌های اجتماعی می‌تواند در زمینه توسعه بازار کسب‌وکارهای B2B اثربخش باشد که در این راستا باید مجموعه‌ای از عوامل موفقیت درنظرگرفته شود.
کلیدواژه‌ها
توسعه بازار
شبکه های اجتماعی
تجارت B2B
عوامل کلیدی موفقیت
صنعت لاستیک
موضوعات
  • -         امینیان، مقداد، باقری، محمد و روح‌الامینی، مهدی (1400). تبیین مدل روابط ساختاری میان بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و رفتار مشتری در جهت ارتقای برند در صنعت لبنیات (مورد مطالعه: شرکت کاله در شبکه‌های اجتماعی). تحقیقات بازاریابی نوین، دوره یازدهم، شماره 41، 199-224.
  • -         رحیمی، موسی و رحیمی، الهه (1398). بررسی تأثیر بازاریابی دیجیتال بر عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای از طریق نقش میانجی قابلیت‌های بازاریابی. رویکردهای پژوهشی نوین در مدیریت و حسابداری، شماره 22.
  • -         روز فراخ، عبدالله، منصوری، حسین، محمدی، مرتضی و صادقی، میثم (1401). نقش عوامل بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بر تصویر و آگاهی برند با میانجی‌گری درگیری کاربران صفحات اجتماعی برند ورزشی (موردمطالعه: شبکه اجتماعی اینستاگرام). مدیریت ارتباطات در رسانه‌های ورزشی، دوره نهم، شماره 36، 1-14.
  • -         شکوری، احمد و محمدی، معصومه (1397). مدل‌سازی عوامل مؤثر بر عملکرد بازاریابی دیجیتال. پارس مدیر، دوره چهارم، شماره 13.
  • -         قهرمان زاده، جواد (1401). بررسی تأثیر تعاملات رسانه‌های اجتماعی بر قصد خرید و تعامل رفتاری مشتریان با تأکید بر عوامل منبع و محتوا. چشم‌انداز حسابداری و مدیریت، دوره پنجم، شماره 62، 1-8.
  • -         هاوالدار، کریشنا (1395). بازاریابی صنعتی. مترجم: محمدعلی عبدالوند و هاشم نیکومرام. تهران: انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات.
  • -          Agnihotri, R., Dingus, R., Hu, M.Y., & Krush, M.T. (2016). Social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales. Industrial Marketing Management, 53, 172-180.
  • -          Bakhtieva, B. (2017). Digital Marketing Maturity Models: Overview and Comparison. International Journal of Social, Behavioral, Educational, Economic, Business and Industrial Engineering, 11(5), 949-957.
  • -          Barreda, A. A., Bilgihan, A.a.f.e., Nusair, K.k.s.e.o., & Okumus, F. (2015). Generating brand awareness in online social networks. Computers in Human Behavior, 50, 600–609.
  • -          Budler, M., Župič, I. & Trkman, P. (2021). The development of business model research: A bibliometric review. Journal of Business Research, 135, 480-495.
  • -          Cao, G. & Weerawardena, G. (2023). Strategic use of social media in marketing and financial performance: The B2B SME context. Industrial Marketing Management, 111, 41-54.
  • -          Cartwright, S., Davies, I., & Archer-Brown, C. (2021). Managing relationships on social media in business-to-business organisations. Journal of Business Research, 125, 120–134.
  • -          Cawsey, T., & Rowley, J. (2016). Social media brand building strategies in B2B companies. Marketing Intelligence & Planning, 34(6), 754–776.
  • -          Chaker, N. N., Nowlin, E. L., Pivonka, M. T., Itani, O. S., & Agnihotri, R. (2022). Inside sales social media use and its strategic implications for salesperson-customer digital engagement and performance. Industrial Marketing Management, 100, 127–144.
  • -          Foltean, F. S., Trif, S. M., & Tuleu, D. L. (2019). Customer relationship management capabilities and social media technology use: Consequences on firm performance. Journal of Business Research, 104, 563-575.
  • -          Fraccastoro, S., Gabrielsson, M., & Pullins, E. B. (2021). The integrated use of social media, digital, and traditional communication tools in the B2B sales process of international SMEs. International Business Review, 30(4), 101776.
  • -          Grewal, R., Lilien, G., Petersen, J.A., Andrew, J. & Wuyts, S. (2022). Handbook of Business-to-Business Marketing. https://doi.org/10.4337/9781800376878.
  • -          Hall, S. (2020). B2B Digital Marketing Strategy. 1st edn. Kogan Page, London.
  • -          Iankova, S., Davies, I., Archer-Brown, C., Marder, B., & Yau, A. (2019). A comparison of social media marketing between B2B, B2C and mixed business models. Industrial Marketing Management. Industrial Marketing Management, 81,169-179.
  • -          Kingsnorth, S. (2016). Digital marketing strategy: an integrated approach to online marketing. Philadelphia, PA: Kogan Page.
  • -          Koponen, J. P., & Rytsy, S. (2020). Social presence and e-commerce B2B chat functions. European Journal of Marketing, 54(6), 1205–1224.
  • -          Krings, W., Palmer, R., & Inversini, A. (2021). Industrial marketing management digital media optimization for B2B marketing. Industrial Marketing Management, 93, 174–186.
  • -          Kumar, B., & Sharma, A. (2022). Examining the research on social media in business-to-business marketing with a focus on sales and the selling process. Industrial Marketing Management, 102, 122-140.
  • -          Maddox, Kate. (2015). 80% of Companies Will Increase Digital Marketing Budgets” in Advertising Age, 27 January 2015 (http://adage.com/article/digital/80-companies-increase-digital-marketingbudgets/296814/, 29.09.2015).
  • -          Muller, P., Devnani, S., Ladher, R., Cannings, J., Murphy, E., Robin, N., & Frizis, I. (2021). Annual Report on European SMEs 2020/2021 Background Document. Retrieved from European Commission https://op.europa.eu/en/publication-detai l/-/publication/849659ce-dadf-11eb-895a-01aa75ed71a1/language-en/format-P DF/source-244584647
  • -          Ngai, E.W.T., Tao, S.C. & Moon, K.L. (2015). Social media research: Theories, constructs, and conceptual frameworks. International Journal of Information Management, 35(1), 33-44.
  • -          Ponomarenko, A. (2018). B2B Digital Marketing Plan for Attracting New International Customers and Building Brand Awareness Globally. Bachelor’s thesis, Degree programme in International Business, JAMK university of Applied Sciences.
  • -          Pardo, C., Pagani, M., & Savinien, J. (2022). The strategic role of social media in business-to-business contexts. Industrial Marketing Management, 101, 82–97.
  • -          Pascucci, F., Ancillai, C., & Cardinali, S. (2018). Exploring antecedents of social media usage in B2B: a systematic review. Management Research Review, 41(6), 629–656.
  • -          Rakshit, S., Islam, N., Mondal, S. & Paul, T. (2022). An integrated social network marketing metric for business-to-business SMEs. Journal of Business Research, 150, 73-88. 
  • -          Tiwary, N.K., Kumar, R.K., Sarraf, S., Kumar, P. & Rana, N.P. (2021). Impact assessment of social media usage in B2B marketing: A review of the literature and a way forward. Journal of Business Research, 131, 121-139.
  • Wang, W. Y., Pauleen, D. J., & Zhang, T. (2016). How social media applications affect B2B communication and improve business performance in SMEs. Industrial Marketing Management, 54, 4–14.
صنعت لاستیک ایران
دوره 28، شماره 114
تابستان 1403
صفحه 36-52

  • تاریخ دریافت 25 بهمن 1402
  • تاریخ بازنگری 25 اردیبهشت 1403
  • تاریخ پذیرش 25 اردیبهشت 1403